O Brasil soma 101.880 organizações contábeis registradas, mas 79% ainda não têm um departamento comercial estruturado. O dado revela um desafio em meio ao aumento da concorrência: nos últimos cinco anos, entre 2020 e 2025, o número de escritórios cresceu 40% e o de profissionais em atividade chegou a quase 540 mil. 

Os dados são do benchmark Desafios do Setor Contábil no Brasil 2025–2026 no Brasil 2025–2026, realizado pela Escola Exchange. O levantamento traz um diagnóstico sobre o setor e detalha as oportunidades e os desafios para quem empreende e atua na área.

O crescimento do número de organizações contábeis e o alto percentual daquelas que ainda não estruturaram um departamento comercial revelam uma lacuna, como explica o cofundador da Escola Exchange, que também foi diretor comercial da Conta Azul, Ricardo Okino.

"Muitas empresas de contabilidade crescem apenas localmente ou por meio de indicações ao longo do tempo, mas não se profissionalizam do ponto de vista comercial e acabam enfrentando muitos desafios, enquanto há players desse mercado que já estão em estágio avançado de organização, governança e crescimento."

Ele destaca que a ausência de processos comerciais definidos impacta diretamente na prospecção de novos clientes e na expansão de serviços. "Quando não há processo, apenas alguns profissionais de vendas conseguem performar, tornando os donos de escritórios de contabilidade reféns ou dependentes de determinadas pessoas, ou até mesmo com times superdimensionados em função disso."

Estrutura comercial não é exclusividade de grandes organizações

A profissionalização da área comercial não está restrita às grandes organizações contábeis, como alerta a cofundadora da Escola Exchange, que também foi diretora comercial da Omie, Camely Rabelo.

“O estágio ideal para profissionalizar a área é quando o fundador da empresa já aprendeu a vender os seus serviços e pretende multiplicar pessoas do comercial para replicarem o seu discurso ou o de alguns vendedores que performam bem”, avalia. “Para isso, precisam estar providos de visões processuais e técnicas a fim de tornarem o conhecimento tácito em conhecimento explícito.“ 

Ela alerta que “escalar uma operação sem ter estrutura, processos, pessoas e tecnologia adequada pode gerar a escala de grande ineficiência operacional” e defende que “o contador precisa ter a visão técnica de vendas, não somente do setor contábil”.

Do serviço contábil à venda consultiva: uma oportunidade dentro da própria carteira

O levantamento também mostra uma oportunidade de crescimento dentro da própria carteira dos escritórios: 77% das pequenas empresas estão dispostas a pagar por serviços de consultoria, mas apenas 25% afirmam ter sido procuradas pelo próprio contador para esse tipo de serviço.

Para Camely, o dado mostra que existe espaço para os escritórios ampliarem sua atuação, desde que desenvolvam uma abordagem comercial mais consultiva.

“Vender consultoria é um processo de geração de valor, que começa na qualificação e segue até o fechamento. Sem as técnicas adequadas, a oferta pode ser percebida como commodity ou ter baixa percepção de valor”, afirma.

Na avaliação de Okino, parte dessa oportunidade não chega a ser identificada porque muitos escritórios ainda dependem da atuação dos próprios sócios para gerar negócios.

“Muitas vezes, a demanda pode estar escancarada, mas, se a organização contábil não tem um processo claro de prospecção e geração de demanda, a empresa não será notada”, afirma.

Para os especialistas, a profissionalização comercial passa também pela capacidade de transformar o conhecimento dos fundadores e dos vendedores de melhor desempenho em processos que possam ser replicados pela equipe. Isso inclui definir abordagens, entender o nível de maturidade de cada potencial cliente e adaptar o discurso conforme a oportunidade.

A mudança ganha ainda mais relevância com o avanço da inteligência artificial. Segundo Ricardo, atividades operacionais tendem a perder força como diferencial competitivo à medida que novas tecnologias automatizam parte dos serviços. “Gerar valor e relacionamento de forma estruturada serão o grande diferencial”, afirma.

Nesse cenário, a área comercial deixa de ser apenas uma função de prospecção e passa a ter papel estratégico no crescimento dos escritórios. Para os especialistas, investir em processos, capacitação e venda consultiva é uma forma de reduzir a dependência dos sócios e transformar oportunidades já existentes em novos negócios.