A expansão de qualquer negócio, inclusive na área de contabilidade, depende de uma série de fatores que, normalmente, são complementares. É verdade que quem quer crescer precisa investir em marketing, estrutura e credibilidade, porém, tudo precisa começar nas vendas.

Para Jhonny Martins, vice-presidente do SERAC, é uma utopia o empresário acreditar que é possível crescer de forma totalmente controlada; por isso, é necessário estar disposto a enfrentar os desafios que a expansão exigirá.

Primeiros passos

 “O primeiro passo é vender e depois estruturar. Muita gente não cresce porque tem medo de vender e não dar conta, mas você não pode perder o timing da venda porque a maioria das decisões de compra são emocionais e não racionais”, orienta.

Segundo Jhonny, é o dinheiro gerado com a venda que permitirá estruturar a operação caso o escritório ainda não tenha todas as áreas bem formadas.

“Se sua dor é vendas, você precisa treinar. O primeiro passo é esse. Depois, é alinhar a expectativa do cliente e a sua estrutura”, diz.

O especialista afirma que é preciso gerar oportunidades para o cliente assinar o contrato. “A partir daí, basta pedir um tempo para a estruturação e você vai explicar que esse tempo é necessário porque existe uma fila de clientes precisando de implantação. Você pode pedir 30, 60, 90 dias. Se o cliente assinar o contrato, ele aguardará e você terá tempo hábil para investir em mão de obra, sistemas e etc “, explica.

Para Jhonny, a contratação de mão de obra qualificada é um dos grandes gargalos do setor de contabilidade, mas quando existe tempo para a contratação é mais fácil conseguir encontrar bons profissionais.

“Não existe uma pílula que resolva tudo de um dia para o outro. No SERAC também temos muitos desafios, mas colocamos ordem no caos e temos mais resultados que desafios. Também entendemos que precisamos ajudar a transformar a contabilidade em uma profissão atrativa, senão esse mercado parará para algumas empresas”, avalia.