Os tributos, sejam eles impostos, taxas e contribuições, são obrigações legais, sujeitos às mudanças unilaterais. A pequena empresa precisa preparar o negócio para absorver aumentos nas alíquotas ou nos tipos de recolhimento. Nesse caso, o problema já não afeta somente o caixa, mas o lucro também.

Há tributos que incidem sobre as receitas de venda e rendimentos (tais como ISS, IPI, ICMS, PIS e COFINS) e outros sobre o lucro (Imposto de Renda e Contribuição Social sobre o Lucro).

Aqueles que incidem sobre a receita representam custos variáveis, pois se alteram proporcionalmente em relação à unidade vendida. Se há um aumento de impostos, há alguns caminhos e cuidados a tomar:

1. Aumentar o preço de venda ou vender mais

É preciso saber se esse percentual pode ser absorvido no preço olhando o nível de competitividade do mercado onde se atua. Se o concorrente não aumentar o preço, ele levará seu cliente, que por sua vez, também pode estar pagando mais impostos e buscando alternativas.

Isso pode levar a uma queda nas vendas maior que o ganho no preço e, assim, você pode perder mais dinheiro do que aquele dos impostos. Analise estrategicamente se a forma de vender pode ser alterada para ganhar no volume.

Uma margem unitária menor pode ser compensada por um volume maior e, portanto, por uma margem total maior. Calcule o quanto você precisaria vender a mais para compensar esse aumento e analise se é viável.

2. Reduzir os custos de produção

Cuidado! Esse é o caminho mais fácil, mas costuma ser o mais rápido para quebrar. Para manter a lucratividade, a empresa corta insumos essenciais que comprometem a qualidade do que vende e começa a perder prestígio e receita rapidamente.

Quanto mais perde, mais corta na qualidade e mais rápido afunda. Algumas dicas: estabelecer parcerias com fornecedores, procurar por desperdícios que possam ser evitados, inclusive de tempo e simplificar processos. Isso pode ajudar no aumento da produtividade e mesmo da produção.

3. Reduzir as despesas fixas

Analise sua infraestrutura e veja o que pode ser mais bem aproveitado. Essas despesas são fruto de decisões mais estratégicas, tais como a localização do negócio (luguel, IPTU) ou de layout e de métodos construtivos incompatíveis com a atual escassez de recursos (escolha da iluminação, das torneiras) e mesmo de procedimentos que desperdiçam recursos como papel, água, comida, entre outros.

Mudanças nessas despesas, às vezes, demoram um pouco mais e até podem exigir um investimento inicial. Mas lembre-se: pode dar uma economia para sempre. O que se economizar aqui vai direto para o lucro.

4. Reduzir o lucro

Se não há mais nada a fazer quanto aos preços e volume de venda, custos e despesas, é necessário aceitar a redução na taxa de lucro ou sair do negócio.

As negociações para pagamento de impostos podem aliviar o caixa, mas não se engane. Seu negócio deve absorver o parcelamento e os impostos futuros. Planeje o fluxo de caixa com esses pagamentos e, para tomar qualquer decisão no seu negócio, sempre considere as receitas e os lucros descontados os impostos.

Ana Paula Paulino da Costa é especialista em finanças e docente da BSP - Business School São Paulo.