Ao decidir vender uma empresa, a preocupação central acaba sendo a valorização da empresa, mas esta não deve ser a única preocupação que os empreendedores e empreendedoras deveriam ter. 

O processo de venda organizado, o M & A, sigla do inglês utilizada no mercado financeiro que significa Mergers and Acquisitions, traduzindo, Fusões e Aquisições, maximiza a chance de sucesso de venda de uma empresa. O processo segue algumas etapas e alguns ritos, mas se a empresa estiver preparada previamente, a chance de sucesso é muito maior. 

De acordo com Felipe Argemi, especialista com mais de 15 anos de experiência em Fusões e Aquisições e sócio-fundador da Santis, empresa que torna mais ágil, descomplicado e humanizado os processos de F & A, é fundamental entender que o processo de venda de uma empresa é complexo e cheio de detalhes, e que ter apoio nessa etapa é fundamental. “A assessoria de especialistas nesse território complexo pode ser a chave para maximizar a chance de sucesso da transação e alcançar valores ainda mais expressivos”, revela.

Bons empreendedores que pensam estrategicamente, quando decidem vender suas empresas, tomam algumas ações para deixá-las ainda mais atrativas. Argemi indica 10 estratégias essenciais para aumentar o valor e a chance de sucesso, antes de iniciar um processo de venda:

1 - Ter controles financeiros e operacionais: 

Como diria Peter Drucker: “O que pode ser medido, pode ser melhorado”. Ter controles financeiros e operacionais é fundamental para uma boa gestão e para a constante melhoria de performance, mas também é fundamental para uma transação de venda. Se você não consegue demonstrar e provar sua performance financeira e operacional, o comprador não tem condições de colocar uma proposta pelo que ela vale ou colocar uma proposta baixa devido ao risco em que ele está incorrendo devido a falta de clareza nos números.

2 - Organizar as informações da empresa: 

Não adianta ter as informações se não estiverem muito bem organizadas. Organização é fundamental para o F & A, pois agiliza o processo e dá clareza ao comprador da real situação da empresa e todas as suas particularidades. 

Caso as informações estejam desorganizadas ou não disponíveis, o comprador, por enxergar um excesso de risco, pode reduzir o valor que está disposto a pagar e exigir um alto valor em garantia para potenciais indenizações futuras. Isso se ele não desistir da compra, o que infelizmente muitas vezes acontece, pois se o risco não é quantificável, dificilmente essa transação será aprovada pelos sócios, executivos e conselho administrativo da empresa compradora. 

3 - Operar dentro da lei: 

Cumprir requisitos fiscais, tributários, trabalhistas, regulatórios, legais, dentre outros, é fundamental para uma empresa que espera ser vendida um dia. Caso a empresa não esteja seguindo alguma legislação, dependendo do tamanho do problema criado, isso pode inviabilizar uma venda, pois esse tipo de problema não desaparece do dia para a noite e os riscos criados só deixam de existir com o passar dos anos. 

4 - Aprimorar a performance financeira e operacional: 

Melhorar esse ponto envolve uma série de ações que não irão gerar resultado do dia para a noite e sua aplicação nem sempre é fácil. Qualquer movimento de melhora de performance deve ser estudado e aplicado com cautela, para não criar um problema para a empresa. Se seu objetivo é vender a empresa em curto ou médio espaço de tempo, você deve pensar duas vezes antes de tomar alguma atitude arriscada esperando um desempenho melhor.

5 - Realizar uma avaliação: 

É fundamental que você faça uma avaliação técnica da sua empresa, pois você deve ter clareza do quanto ela vale e não ficar apenas com uma expectativa de valor na cabeça sem base fundamentada. Sem uma avaliação técnica você nunca saberá se sua empresa foi vendida acima ou abaixo do que ela realmente vale. 

6 - Profissionalização do time executivo: 

Independente da venda, essa é uma ação que todo empreendedor e empreendedora deveriam tomar, pois para crescer um negócio de forma saudável e sustentável, é fundamental ele esteja apoiado por bons profissionais. Ao planejar uma venda, é essencial que a empresa tenha executivos engajados que conheçam do negócio e que entreguem resultados, pois se a empresa depender muito do dono ou da dona, a transação de venda pode não seguir ou ser exigido que ele ou ela fiquem trabalhando um bom tempo após a transação, e isso nem sempre é o desejo de quem está vendendo. 

7 - Crescer receitas de forma saudável: 

Fazer um pico de venda antes de um processo de venda pode mais atrapalhar do que ajudar. Se ocorrer um salto de vendas e a empresa for para um novo patamar de faturamento, tudo bem. Mas se ocorrer um pico de venda e na sequência uma retração, isso pode ser mal interpretado pelo comprador que pode entender que o produto ou serviço da empresa pode estar enfrentando um problema. Além disso, gerar picos de venda com descontos relevantes irá sacrificar o resultado e isso pode diminuir a atratividade da empresa, pois a esmagadora maioria dos compradores buscam operações que gerem resultados saudáveis. Realizar parcelamento de vendas por prazo muito longo buscando um incremento significativo em receita, irá causar um desencaixe de fluxo de caixa e pode colocar a operação em risco. Por isso, busque crescer a empresa de forma saudável e sustentável. 

8 - Buscar receitas recorrentes: 

Receita recorrente é aquela que uma empresa tem regularmente em intervalos previsíveis, como mensalmente ou anualmente, geralmente devido a contratos de assinatura (como Netflix e Spotify), serviços contínuos (como telefonia e luz) ou contratos de fornecimento de longo (como contrato de fornecimento de matéria-prima). Ter receita recorrente garante a previsibilidade de resultado futuro reduzindo o risco do negócio e, por isso, é bastante valorizada pelos compradores. 

9 - Ter uma operação escalável: 

Isso nem sempre é possível, pois uma operação escalável é aquela que pode crescer e se expandir sem um aumento proporcional dos custos ou de complexidade. Isso significa que, à medida que a demanda aumenta, a operação pode ser facilmente replicada ou automatizada para atender a um volume maior sem grandes aumentos de recursos ou esforços adicionais e, consequentemente, de gastos. Caso exista alguma ação que possa automatizar processos e otimizar a operação, essa deveria ser colocada em prática o quanto antes.

10 - Ter um bom acordo de acionistas: 

Por fim, mas não menos importante, caso a empresa tenha mais de um sócio, é fundamental que um bom acordo de acionistas seja estabelecido, principalmente se a organização tiver sócios minoritários, pois dependendo da participação, esses podem inviabilizar uma transação. O ideal é que antes de uma transação, todos os sócios estejam de acordo com o processo de venda.

Para Argemi, as estratégias acima oferecem as melhores possibilidades para uma transação eficiente. 

Além disso, contar com ajuda de assessorias financeiras especializadas em F & A em um processo de venda é fundamental, pois muito provavelmente os sócios estarão vendendo a empresa pela primeira vez e do outro lado o comprador já realizou algumas transações e tem experiência nesse tipo de processo. Isso não significa que o interessado irá tomar ações ou exigir condições que prejudiquem os vendedores, mas ele irá sim tentar minimizar ao máximo seu risco e pode acabar exagerando em suas proteções. Se os vendedores não contarem com um assessor experiente, poderão seguir em uma transação que não será favorável. 

Além disso, o assessor especializado em F & A irá realizar a avaliação da empresa, organizar as informações necessárias para a transação e preparar os materiais necessários. É ele o responsável por acessar os potenciais compradores e conduzir todo o processo de venda.

Por Felipe Argemi é Sócio-Fundador da Santis, com experiência de mais de 15 anos em F & A e Finanças Corporativas, tendo atuado em setores como Tecnologia, Seguros, Saúde, Bancário, Educação, Imobiliário, Farmacêutico, Energia, Entretenimento, Mineração, Varejo, entre outros. Trabalhou no Itaú-Unibanco com F & A para o Middle Market e foi cofundador da Capital Partners.